پرسش های اصلی از مشتری ها و خریداران احتمالی
هرگز پرسش های پیش پا افتاده طرح نکنید.به طور مثال،این که چه چیز برای شما مهم است؟شب ها خود را با چه کاری سرگرم می کنید؟در حال حاضر با چه کسانی کار می کنید؟ آیا بودجه ی مشخصی دارید؟با کسی قرارداد امضا کرده اید؟و پرسش های نسنجیده ی دیگر درباره ی وضعیت مالی افراد.اگر از من بپرسید می گویم پاسخ هیچ یک از این ها به شما مربوط نمی شود.
راز موفقیت در پرسیدن پرسش های ارزشمند این است که بتوانید خود را از دیگران متمایز کنید.از خودتان بپرسید چه پرسشی بکنم که قبلا هیچ کس نپرسیده باشد؟
چه پرسشی بکنم که نشان دهد باهوش تر و داناتر از رقبایم هستم؟
چه پرسشی بکنم که مشتری را به فکر وادارد و به خاطر آنچه می شنود،با من رفتاری متفاوت داشته باشد؟
باید حتی هنگامی که در اوج موفقیت هستید،پرسش هایی پیدا کنید که از پرسش های دیگران متمایز باشند.
آسان ترین راه برای یافتن چنین پرسش هایی این است که به محصول یا خدماتی که ارائه می کنید،از دید صاحب یا فرد نافع نگاه کنید،نه از دید خریدار ، به طور مثال،بپرسید”آقای جونز” پس از اینکه اتومبیل را خریدید ،نخستین جایی که می روید، کجاست؟”یا “اتومبیلتان را اول به چه کسی نشان می دهید؟” یا نخستین جایی که با این ماشین همراه خانواده به سفر می روید،کجاست؟”
این پرسش ها هم جالب اند و هم این احساس را به خریدار منتقل می کنند که از همین حالا صاحب ماشین است.
بعد بروید سراغ سابقه ی ذهنی خریدار و اطلاعاتی که در حال حاضر از محصول و خدمات شما دارد. پرسش هایتان را درباره ی موضوع هایی طرح کنید که احتمال می دهید در آن زمینه تجربیاتی دارد.پرسش ها را با چنین عبارت هایی شروع کنید:
“آیا تا به حال شده …؟”
“آیا تجربه کرده اید…؟”
یا “به نظر شما …؟”
بسیاری از فروشندگان ،خریدار را در مورد محصول خود بمباران اطلاعاتی می کنند،بدون این که حتی یک بار درباره ی مطلبی نظر او را جویا شوند.
همین رویکرد باعث می شود که رقیب موقعیت بهتری پیدا کند و شما را از میدان به در کند.
بنا بر این قیمت بالاتر دلیل خذف شما نیست،ارزیابی درستی از موقعیت نکرده اید.
به جرات می گویم خیلی از معامله ها به خاطر طرح پرسش های نابجا و بی سیاستی فروشنده به هم می خورند،نه قیمت ارزان تر رقبا !
برای شروع فهرستی از ده پرسش مهم و تاثیر گذار تهیه کنید.سپس کنار پرسش هایی که فکر می کنید دیگران هم می پرسند، علامت بزنید.اگر کنار هشت پرسش از این ده پرسش علامت خورد نترسید.باز هم فکر کنید و پرسش های دیگری بنویسید.آن قدر به این کار ادامه دهید تا پرسش هایی به ذهنتان برسد که احساس کنید نشان دهنده ی ذکاوت، بینش و درک عمیق شماست.با این روش موفق خواهید شد تا هر رقیبی را از صحنه خارج کنید.
