تعجب می کنم وقتی از فروشنده ای می شنوم که قیمت را بزرگ ترین مانع سر راه جوش خوردن معامله می داند.مسئله ی قیمت مبحث پیچیده ای است که در آن سر فصل های زیادی از جمله احساس نیاز مشتری،توانایی مالی،برنامه ریزی،ارزش های فکری و تصور های ذهنی او دخیل هستند،ولی در عین حال از اعتراض به قیمت پیشنهادی می توانیم این برداشت مثبت را بکنیم که مشتری تمایل به خرید دارد.
مشکل اصلی همه ی فروشنده ها این است که احساس می کنند محصول شرکتی که نماینده اش هستند تفاوتی با محصول رقبا ندارد و یا حتی از آن ها پایین تر است.خوشبختانه در این مورد دو راه حل سازنده وجود دارد:اعتماد به نفستان را تقویت کنید یا سراغ کار دیگری بروید.
از این شش راه برای تثبیت قیمت هایتان کمک بگیرید:
۱-با ارائه ی دلیل و مدرک از قیمتی که می دهید دفاع کنید.”اجازه بدین توضیح بدم چرا…”
۲-با استفاده از قیمت در مشتری انگیزه ایجاد کنید.”با پرداخت این مبلغ میتونین از خدمات پس از فروش استثنایی ما هم برخوردار بشید….”
۳-از رضایت نامه ی مشتری های قدیمی خود کمک بگیرید.”ببینین نظر اونایی که قبلا با ما کار کردن چیه؟…”
۴-روی توانایی هایتان بحث کنید نه قیمت.”شرکت ما صاحب امتیاز انحصاری این …”
۵-رابطه ی خود را با تصمیم گیرنده ی اصلی محکم تر کنید.”دلم می خواد بعد از این معامله اون طور که شایسته ی شماست بهتون سرویس بدیم…”
۶-در مورد هر چیزی بحث کنیدبه جز قیمت.
در مورد کیفیت محصول،ارزش آن و هزینه های تولیدش صحبت کنید.سعی کنید چیزی بفروشید که با کیفیتی عالی و کمترین هزینه ی ممکن تولید شود و در ضمن بهترین کارایی را داشته باشد و خدمات پس از فروش آن مورد های زیادی را پوشش دهد.
آمار ها نشان می دهند که غالبا خود فروشنده ها زمینه را برای کاهش قیمت فراهم می کنند نه خریدار.هر فروشنده ای می تواند حدس بزند که نظر مشتری چیست ولی عجولانه سعی می کند تا رضایت طرف مقابل جلب شود،چون همه تصور می کنند که مشتری فقط می خواهد پول کمتری بدهد….چه اشتباه بزرگی!
این روش را امتحان کنید:اگر لازم است به صورت کتبی قیمت بدهید،نوآوری کنید،از تصمیم گیرنده ی اصلی (ممکن است کسی باشد که هنوز او را ندیده اید)
بخواهید به کیفیت توجه کند نه قیمت!بپرسید اگر پیشنهادها در حد ۱۰ درصد اختلاف داشته باشند،حاضر است از پایین ترین قیمت صرف نظر کند و دنبال بهترین ها برود؟بهترین تیم فروش،بهترین محصول و بهترین خدمات!ممکن است پاسخ همه مثبت نباشد،ولی مگر با طرح این پرسش چیزی را از دست می دهید؟
این روش را هم امتحان کنید:حتما چند رضایت نامه را ضمیمه ی برگه ی ارائه ی قیمت کنید.از مشتری بخواهید ثابت کند که خود او هم جزء بهترین هاست و بهترین ها را می پسندد.حتما قید کنید که مشتری های قدیمی شما می توانند صحت همه ی آنچه را که ادعا کرده ای،تایید کنند.
بعید نیست این مطالب مورد توجه خریدار قرار نگیرد،ولی بی ضرر است.
توجه بیش از اندازه به قیمت جلوی خلاقیت فروشنده ها را می گیرد.
توجه بیش از اندازه به قیمت مانع می شود فروشنده ها باور کنند که محصولشان بهترین است.
توجه بیش از اندازه به قیمت،بهره گیری از راه های مناسبی را که به موفقیت ختم می شوند،دشوار می کند.
پاسخ نهایی:برای این که مسئله ی قیمت برای شما جا بیفتد،توجه داشته باشید اهمیت پولی که خریدار می پردازد کمتر از اهمیت محصولی که به دست می آورد و رابطه ای که با شما پایه ریزی می کند نیست.هیچ کس دست به جیب نخواهد شد مگر این که احساس کند برنده است.یعنی این که چیز با ارزش تری به دست می آورد بدون این که آرامشش خدشه دار شود.مشتری هایتان هم به اندازه ی خود شما حافظ منافعشان هستند.
